La persuasión es un proceso en el que una persona o entidad intenta influir en otra persona o grupo de personas para que cambien sus creencias o comportamientos. A diferencia de la coerción, las personas que reciben el mensaje tienen la opción de actuar en consecuencia. La persuasión puede ser una fuerza poderosa que afecta las decisiones y acciones que tomamos. Los mensajes persuasivos son simbólicos (utilizando palabras, imágenes y sonidos) y pueden transmitirse verbalmente o no verbalmente, a través de los medios de comunicación o la comunicación cara a cara. La persuasión puede ser abierta o sutil. Comprender cómo funciona puede ayudarte a ser más consciente de cómo te influencian los mensajes persuasivos.
Principios de Persuasión
Los psicólogos reconocen seis características de la persuasión, identificadas originalmente por Robert Cialdini, PhD, en 198Estos principios describen lo que hace que los mensajes persuasivos sean influyentes y exitosos. Algunos esfuerzos persuasivos pueden utilizar varias de estas tácticas simultáneamente.
Reciprocidad
Como seres humanos, tendemos a querer devolver los favores cuando alguien ha hecho algo por nosotros. Es más fácil persuadir a un amigo para que haga un favor si previamente le hemos hecho uno. En un contexto empresarial, la reciprocidad podría significar estar dispuesto a proporcionar tu dirección de correo electrónico para recibir un descuento en tu compra.
Escasez
Es posible que te convenzan de cambiar tu comportamiento si te convencen de que perderás acceso a algo, o que no hay suficiente para todos. Puedes ver este principio en acción cuando una aerolínea te alerta de que solo quedan unos pocos asientos en un vuelo que estás considerando, o cuando un minorista anuncia una venta por tiempo limitado.
Autoridad
Si crees que una persona u otra entidad tiene conocimientos expertos, es más probable que te dejes persuadir por su mensaje. Un anunciante o candidato político podría utilizar una figura de autoridad, como un médico, historiador o científico, para respaldar su argumento.
Consistencia o Compromiso
Las personas tienden a continuar su comportamiento anterior o a mantener una decisión que han tomado. En una entrevista, Cialdini dio un ejemplo de un restaurante que luchaba con clientes que no se presentaban a sus reservas. Cuando un cliente hacía una reserva, si el recepcionista le pedía que llamara si necesitaba cancelar (y obtenía una respuesta afirmativa), era mucho menos probable que se perdiera su reserva. Los clientes estaban efectivamente haciendo una promesa y estaban comprometidos a cumplirla.
Este es el principio de seguridad en los números. Si vemos que nuestros amigos o compañeros han realizado una compra, apoyado a un candidato político o están de acuerdo con un mensaje persuasivo, es más probable que nosotros también estemos de acuerdo.
Afinidad
Si conoces y te gustan la persona (o incluso el negocio, partido político o agencia gubernamental) que intenta persuadirte de algo, estarás más inclinado a estar de acuerdo con su argumento. Esto es similar al principio de prueba social, pero se trata más de la calidad de la relación, mientras que la prueba social se trata de la cantidad.
Señales de Persuasión
Las campañas políticas, los medios de comunicación, las redes sociales y la publicidad utilizan el poder de la persuasión para influenciarnos. A veces nos gusta creer que somos inmunes a la persuasión, que podemos ver a través del discurso de venta, comprender la verdad en una situación y llegar a nuestras propias conclusiones.
Esto puede ser cierto en algunos escenarios, cuando un intento de persuasión es claro: sabes que el trabajo de un vendedor es venderte algo, y que un anuncio de campaña está diseñado para persuadirte de que votes por un candidato. El contenido patrocinado de un influencer en las redes sociales puede estar claramente etiquetado como tal.
Pero los mensajes persuasivos también pueden ser sutiles. Busca elementos de los seis principios de persuasión para identificar un intento de persuadirte. Esto puede significar frases como disponibilidad limitada (escasez), los médicos dicen (autoridad) o los clientes están de acuerdo (prueba social).
Usos
Los anuncios que instan a los espectadores a comprar un producto en particular son una forma de persuasión. Lo mismo ocurre con los debates políticos, donde los candidatos intentan persuadir a los votantes para que estén de su lado. La persuasión es una fuerza poderosa en la vida diaria y tiene una gran influencia en la sociedad en su conjunto.
Los ejemplos negativos de persuasión a menudo vienen a la mente, como un anuncio que intenta que compres algo que no necesitas, la presión de grupo que te lleva a tomar una mala decisión o incluso la desinformación deliberada. Pero la persuasión también se puede utilizar de manera positiva: piensa en las campañas de servicio público o de salud que instan a las personas a reciclar, dejar de fumar o practicar el distanciamiento social para ayudar a protegerse a sí mismos y a su comunidad.
Cómo responder a la persuasión
Estar informado sobre la persuasión y las técnicas persuasivas puede ayudarte a reconocerla y responder a ella. También puede ayudarte a utilizarla para influir en el comportamiento de los demás.
Evalúa la información cuidadosamente
Cuando estés tratando de tomar una decisión (ya sea algo importante, como a quién votar, o algo pequeño, como qué película ver), reúne información que te ayude a tomar una elección sabia. Pero sé reflexivo e incluso escéptico acerca de esa información. ¿Quién la proporciona y cuál es su motivación? ¿Se benefician de alguna manera de tu elección? Asegúrate de confiar en tus fuentes.
Aprende a resistir la persuasión
Ser consciente de las técnicas persuasivas y de la confiabilidad de la información utilizada para tomar decisiones puede ayudarte a resistir la persuasión. También es importante estar dispuesto a cambiar de opinión. Sentirte cargado por los costos hundidos, o la percepción de que ya has invertido demasiado en una decisión como para poder retroceder, podría llevarte a ser persuadido a ir en contra de tu buen juicio.
Las personas impulsivas pueden ser más susceptibles a la persuasión que otras. Del mismo modo, las personas que carecen de autodominio también tienden a ser susceptibles a la persuasión. Por lo tanto, tomar medidas para mejorar tu autodominio puede ayudarte a resistir la persuasión.
Saber cómo utilizar la persuasión
Puedes utilizar tu conocimiento de la persuasión para convencer a otros de que se alineen con tu punto de vista. Por ejemplo, si quieres que tu pareja visite un nuevo restaurante contigo, podrías recordarle que un amigo en quien confía recomendó el lugar (afinidad), que tiene docenas de críticas positivas de otros comensales (prueba social) o que él o ella eligieron el restaurante la última vez (reciprocidad).
Tu conocimiento y comprensión de tu audiencia (en este caso, tu pareja) pueden ayudarte a decidir qué técnicas persuasivas serán más efectivas. Por ejemplo, tal vez a tu pareja no le importe lo que piensen los demás comensales, pero le molesta perderse algo inusual. En ese caso, podrías intentar una táctica de escasez: este plato especial solo está disponible los domingos y solo para los primeros diez comensales.
La investigación muestra que proyectar confianza a través de tu tono de voz te hace más persuasivo. Incluso si no te sientes seguro en tu argumento, parecer que sí lo estás te ayuda a tener éxito.
La persuasión puede ser tanto una fuerza positiva como negativa. Aprender más sobre cómo funciona la persuasión puede ayudarte a comprender mejor cómo puedes ser influenciado por los mensajes que ves y escuchas. También puede darte las herramientas que necesitas para hacer argumentos persuasivos por ti mismo.
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