La influencia es una competencia clave que todo líder corporativo debe desarrollar. En esta serie, el autor más vendido y columnista de Korn Ferry, Daniel Goleman, revela las 12 habilidades clave detrás de la inteligencia emocional. En este artículo, exploraremos el poder de la influencia y cómo utilizarlo de manera inteligente.
¿Qué es el poder de influencia?
La influencia como competencia se refiere a la capacidad de tener un impacto positivo en los demás, persuadirlos o convencerlos para obtener su apoyo. Cuando tienes la competencia de influencia, eres persuasivo y cautivador, y puedes obtener el respaldo de personas clave.
Imaginemos este ejemplo:
Un CEO que dirigía una empresa con sede en Manhattan decidió trasladar la compañía a una pequeña ciudad a 000 millas de distancia. Esperaba ahorrar dinero debido a los beneficios fiscales y al menor costo de la mano de obra. Además, él había crecido allí y nunca se sintió cómodo en Manhattan. Sin embargo, cuando anunció el traslado, se produjo una ola de renuncias. Las personas no querían ir a esa pequeña ciudad. Especialmente perdió personal en el departamento de TI. Con ellos se fue una gran cantidad de información crucial, no documentada, sobre cómo funcionaba el departamento de TI en esa empresa. La compañía terminó teniendo que contratar a los antiguos empleados a un alto costo de consultoría para recuperar la información crucial.
La falta de habilidad del CEO en la competencia de influencia le costó a su empresa una gran cantidad de dinero y de ingresos perdidos.
Existen datos científicos sobre el impacto importante de la influencia. En un estudio realizado en ejecutivos de ventas de servicios financieros, la competencia de influencia predijo mayores ingresos por ventas. La capacidad de influir es esencial para una venta exitosa. Para los mejores vendedores y gerentes de clientes, es más importante construir una relación sólida y duradera que cerrar una venta específica. Los profesionales estrella prefieren mantener al cliente satisfecho en lugar de venderles algo con lo que no estarían contentos, una conclusión respaldada por el análisis de 650 trabajos diferentes realizado por Lyle M. Spencer, Jr., y Signe M. Spencer en su investigación altamente valorada, competence at work: models for superior performance.
Esto señala la importancia de la relación en sí misma para la capacidad de influir. Establecer la confianza, según el reconocido psicólogo social Robert Cialdini, parece ser una condición previa para facilitar la influencia. Para cambiar la opinión de alguien, es útil construir primero una conexión donde estén más abiertos a escuchar lo que tienes que decir.
La influencia en las profesiones de ayuda
Entre las profesiones de ayuda, como la atención médica o la educación, Spencer y Spencer encontraron que la influencia era la competencia más destacada de los mejores profesionales. En un rol de ayuda, el éxito depende de si puedes conectar con la comprensión de las personas sobre lo que importa, ver su perspectiva y utilizar esa visión para comunicarte de manera poderosa. Para los médicos, esto significa que sus pacientes cumplan con lo que el médico les indica hacer, ya sea hacer más ejercicio o tomar sus medicamentos.
La influencia tiene un impacto positivo significativo en el éxito de cualquier ejecutivo. Esto puede ser especialmente cierto para los líderes que tienen muchos grupos diferentes que les reportan. Recuerda, el liderazgo es el arte de lograr que el trabajo se realice de manera efectiva a través de otras personas. Y la influencia es la forma más poderosa de lograrlo. Del mismo modo, la influencia es crucial cuando trabajas con una división sobre la cual no tienes autoridad directa, pero su trabajo es necesario para tu propio éxito. No puedes ordenarles que hagan lo que quieres, debes persuadirlos o inspirarlos para que pongan su mejor esfuerzo hacia el objetivo claro que has definido.
En la medida en que cada uno de nosotros tiene una esfera de influencia personal, todos somos líderes. En cuanto a los estilos de liderazgo, el líder visionario, quien articula una visión profundamente sentida que resuena y motiva a los demás, muestra un uso obvio de la influencia. Pero actuar como entrenador y mentor, otro estilo de liderazgo (y otra competencia), abre el camino a una conexión personal que puede ser una vía para influir en esa persona. Otros dos estilos de liderazgo, el buscador de consensos y el líder afiliativo que valora el pasar un buen rato juntos, construyen el tipo de relaciones positivas que les permiten ejercer influencia durante sus interacciones ordinarias. Todos estos estilos tienen un impacto positivo en el clima emocional a través del uso de la influencia.
El uso inteligente de la influencia es esencial para el éxito en el ámbito corporativo y en cualquier rol de liderazgo. La capacidad de persuadir, convencer y construir relaciones sólidas es fundamental para lograr resultados positivos. La influencia no solo se basa en habilidades comunicativas efectivas, sino también en el establecimiento de la confianza y la comprensión de las perspectivas de los demás.
Recuerda que la influencia no solo es importante en el contexto laboral, sino también en nuestras relaciones personales y en nuestra vida cotidiana. Utiliza conscientemente tu influencia para tener un impacto positivo en los demás y lograr tus objetivos de manera ética y efectiva.
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